LA PREPARATION À LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE
Avant de faire de la prospection téléphonique, vous devez la préparer et l’organiser. Si une communication téléphonique paraît facile au premier abord, très vite vous vous apercevrez qu’il faut une bonne maîtrise pour l’utiliser et surtout acquérir des clients.
Donc avant toute chose, préparez vos entretiens téléphoniques. Faites une trame de conversation avec différents cas de figures, elle permet d’optimiser la réussite d’une bonne prospection téléphonique.
Avant de commencer votre prospection téléphonique assurez-vous d’avoir :
- Votre agenda à portée de mains ou de clics
- La fiche prospect ouverte ou à disposition
- Des écouteurs pour limiter le risque de bruits parasites désagréables pour votre interlocuteur
- Un endroit où vous pouvez vraiment vous isoler
- Quelques respirations profondes
- Et surtout un état d’esprit positif.
Vérifiez tous ces points avant de démarrer, ils vous permettront d’avoir une conversation fluide, un rythme posé et ils inspireront confiance.
LES ETAPES ET LES BONS CRENEAUX HORAIRES DE L’APPEL
Pour éviter de perdre du temps, il est primordial :
- D’identifier son interlocuteur. Ceci vous permet de bien conduire la discussion lors de l’appel. Votre fichier prospect doit être de bonnes qualités et avoir des informations fiables.
- Assurez-vous que votre contact soit disponible, car pour obtenir des informations vraiment exploitables, il faut que votre contact soit dans l’échange et non pas à faire autre chose en même temps. Si la personne n’est pas disponible demandez-lui à quel moment pouvez-vous la rappeler.
A) Quels sont les jours et créneaux idéaux ?
Selon l’étude menée par le Professeur Oldroyd (MIT), basée sur 3 ans de données InsideSales, les meilleurs jours pour mener efficacement sa prospection téléphonique sont le Mercredi et le Jeudi.
L’étude montre nettement que les tranches 8h-9H et 16h-17h obtiennent de meilleurs résultats.
Pour illustration, un appel entre 8h et 9h a 164% de chances de plus d’aboutir. Attention ce sont des indices et selon votre client idéal à ajuster.
Par exemple si vous souhaitez contacter des dentistes et réussir à passer la barrière de la secrétaire, choisissez la tranche de la pause déjeuner lorsque la secrétaire à pris sa pause déjeuner. En revanche si votre client parfait est un particulier, ce dernier aime profiter de ce moment pour faire une réelle pause médiane ou alors s’occupe à préparer le déjeuner et ne sera pas à votre écoute.
Si votre cible est les artisans. Appelez en tout début de journée avant 8h30, cela permet de contacter votre prospect avant qu’il ne soit dans le flow de sa to-do list du jour, il sera donc plus disponible et réceptif. Les artisans ayant des journées bien remplies, vous pourrez les avoir au téléphone après 18h30 en fin de journée.
Vous pouvez également utiliser le créneau 11h-12h pour des prospects faisant des métiers de bureau. Comme en fin de journée vos prospects hésitent à démarrer une nouvelle tâche et sont donc plus disponibles à recevoir vos appels sans les ressentir comme une interruption intempestive.
Mettez en avant l’objet de votre appel
Pour captez l’attention de votre interlocuteur, parlez-lui des arguments qui vont le captiver. Cette étape va vous demander d’exposer en un temps réduits avec des phrases simples et claires les raisons de votre appel. Vous allez devoir lui exposer les solutions que vous pouvez lui apporter pour satisfaire un de ses besoins qui devient primordiale la croissance de ses résultats si c’est un professionnel et le bien être par exemple pour les particuliers.
Dans le cas ou votre prospect est ouvert à la discussion. Dîtes-vous que les prospects aiment qu’on prenne en considération leurs besoins. Votre temps de parole sera de 20% et lui 80%. Laissez-le vous expliquer sa situation ou de vous poser des questions. Cela ne pourra que vous aider à mieux le connaître et à donner les bonnes informations tout en étant concis et claire.
Votre message que vous lui adressez doit être personnalisé en fonction de ses attentes. Vous devez lui faire comprendre que vous prenez en compte ses besoins et surtout que vous avez les solutions adéquates pour ses préoccupations.
Pour réussir à capter son attention, exposez-lui les bénéfices qu’il pourra tirer de vos offres ou de vos services.
LA REPONSE AUX OBJECTIONS FAIT PARTIE DU DIALOGUE
La meilleure chose à faire est de les traiter sans les contourner. Cela signifie trouver des solutions, des alternatives aux objections émanant de votre interlocuteur.
Traiter les objections témoigne de votre crédibilité et de votre maîtrise. Votre trame ou argumentaire de prospection doit donc les anticiper afin de trouver les bons arguments pour les gérer efficacement. Même dans les plus courts appels vous aurez une objection.
Prenons par exemple, la plus utilisée :
« Je n’ai pas le temps »
Que répondre à cette objection ?
« Quand puis-je vous rappeler ? »
« Lorsque vous me dites que vous n’avez pas le temps, j’ai le sentiment qu’il faut que j’arrive à trouver une bonne raison qui vous donnerait envie de m’écouter… Qu’en pensez-vous ? »
Dans un autre article, nous parlerons plus en profondeur de la réponse des objections.
TERMINEZ LA DISCUSSION AVEC UNE BONNE CONCLUSION
Quel que soit la finalité de l’appel, vous devez le terminer avec professionnalisme. A la fin de la discussion, rappelez à votre interlocuteur les points capitaux dont vous avez discuté lors de cet appel et utilisez la technique de reformulation sur les points sur lesquels vous vous êtes mis d’accord.
PETITS CONSEILS
- Soyez chaleureux et dynamique
- Que votre parole soit impeccable
- Mettez-vous au même niveau que votre interlocuteur
- Evitez les mots et les phrases à connotation négative
- Ne faîtes pas de suppositions
- Toujours tenir compte de votre interlocuteur
- N’en faites pas une affaire personnelle lorsque vous avez un NON
- Et surtout faites toujours de votre mieux
Malgré tous ces conseils, vous préférez déléguer la prospection téléphonique ? Contactez La Solution Relance.
